境外市場動態(tài)
印尼機床展考察報告
2014年12月2-6日，以中國機床工具工業(yè)協(xié)會耿良志專務(wù)為領(lǐng)隊的四人考察組參觀了在印度尼西亞首都雅加達舉辦的第二十八屆國際機床及精密技術(shù)展覽會（The International Precision Engineering and Metalworking Technology Exhibition），對印尼機床市場的需求動向、國內(nèi)企業(yè)參展情況等進行了考察。
一、展會簡介
印尼國際機床及精密技術(shù)展覽會由4個展會構(gòu)成，分別是：第25屆印尼國際制造機械展覽會（Manufacturing Indonesia 2014），第28屆印尼國際機床、金屬加工及工業(yè)展覽會（Machine Tool Indonesia 2014），第5屆國際工具和五金展覽會（Tools & Hardware Indonesia 2014）和第17屆國際自動化技術(shù)及物流展覽會（Industrial Automation & Logistics Indonesia 2014）。該展會已有20多年歷史，是東南亞歷史悠久、展商及觀眾國際化程度較高的機床展覽會，每年舉辦一屆。該展會是以機床為主的機械綜合展，展出產(chǎn)品包括：金屬切削機床、成形機床、測量設(shè)備、焊接設(shè)備及材料、焊接輔助機具、物料處理裝備、機械自動化、數(shù)控裝置、機器人、運動控制系統(tǒng)、伺服控制系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、傳感器、儀器儀表、變頻器、磁技術(shù)、機床附件及機床元器件、機械加工流水線、鑄造機械、量具、量儀、刀具及數(shù)控刀具等。各類標(biāo)準(zhǔn)及非標(biāo)緊固件；螺栓、螺釘、螺母、螺柱、墊圈以及相關(guān)的加工設(shè)備、專用模具、檢測儀器及技術(shù)；彈簧，儀表零部件，各種五金工具零件等。其中，機床工具展出面積約占60%。
展館左右分布，中間為臨時館
據(jù)展會主辦方介紹，2013年展出面積近3萬平方米，參展企業(yè)2600家（80%來自海外），有46個國家和地區(qū)的企業(yè)參展，有21個國家（地區(qū)）展團，參觀人數(shù)32,362人次，成交量及意向成交量高達10億美元。
本屆展會有多個國家和地區(qū)組團參展，26個展團主要來自中國、德國、日本、韓國、新加坡、中國臺灣、泰國、土耳其和英國等，展會面積達到3.5萬平方米，參展企業(yè)2109家，其中中國大陸企業(yè)近100家，占地凈面積1800平方米，中國臺灣企業(yè)170多家，占地凈面積2700平方米。
二、展會特點
印度尼西亞的裝備制造業(yè)相對比較落后，對高端機床的需求量不是很大，所以參展的企業(yè)和產(chǎn)品體現(xiàn)出以下特點：
1、以亞洲參展企業(yè)為主
由于地理優(yōu)勢，亞洲生產(chǎn)機床的國家和地區(qū)幾乎全部參展，包括：日本、韓國、中國、印度、新加坡、中國臺灣、中國香港、馬來西亞、泰國、朝鮮等。
2、部分知名企業(yè)參展
縱觀整個展會，有一些全球知名企業(yè)參展，如：德馬吉森精機、馬扎克、大隈、天田、安田、哈斯、OKK、沙迪克、薩瓦尼尼、通快、LVD、施尼博格、善能、斗山、現(xiàn)代、法如、福祿水刀、發(fā)那科、西門子、三菱、THK、歐姆龍、海克斯康、蔡司、雷尼紹、泰勒·霍普森等。國際展商大多由當(dāng)?shù)卮砩虆⒄梗行┐砩掏瑫r代理多家企業(yè)的產(chǎn)品。臺灣參展的企業(yè)較多，共有170余家，較知名的有友嘉、亞威、麗偉、東臺、臺中精機、程泰、凱柏等。
3、展品以適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌鰹橹?/SPAN>
參展展品技術(shù)水平普遍不是很高，品種也相對較少，但大多是適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌鲂枨蟮摹?/SPAN>
金屬切削機床方面：只有德馬吉森精機和馬扎克各參展一臺五軸聯(lián)動和復(fù)合車削中心，前者展出的是NTX 1000，后者展出的是Integrex J-200；日本大隈雖然在展會上提出了“五軸聯(lián)動、自動調(diào)整系統(tǒng)、智能技術(shù)”的概念，但參展產(chǎn)品僅一臺立加和一臺數(shù)控車；其他企業(yè)展品均為一般數(shù)控車床和加工中心等。中國的參展產(chǎn)品中有相當(dāng)一部分為經(jīng)濟型數(shù)控車；普通機床展出也比較多，有普車、搖臂銑等。
金屬成形機床方面：德國通快和比利時LVD各展出了一臺激光切割機，型號分別為Trulaser 3030 frber和PX-1225；亞威展出一臺全伺服數(shù)控沖床，型號為HPE-3048。其他企業(yè)參展的產(chǎn)品大都是一般壓力機和沖剪、折彎機床，基本無先進性可言。
與其他世界知名企業(yè)不同的是，歐姆龍在此次展會上高調(diào)出擊，風(fēng)頭盡顯。該公司在兩個主館之間自搭展棚，面積大約為500平方米，很顯眼。其展品也是最新和最暢銷的產(chǎn)品，除了有其擅長的PLC、各種光電傳感器、控制器、伺服電機\驅(qū)動器、繼電器等，也展出了醫(yī)療領(lǐng)域的血壓計等。最吸睛的是，其展出了一臺并聯(lián)式結(jié)構(gòu)的機器人，可以手握乒乓球拍與真人交手，對一般的回球都能應(yīng)付自如，回球的力度和球拍角度的控制都比較準(zhǔn)確，可見該產(chǎn)品的傳感和控制系統(tǒng)反應(yīng)之敏感和快速。
4、未見到齒輪加工機床
在整個展會上看到有幾家展商展出了不同類型的齒輪零件，卻沒有看到一臺齒輪加工機床展出，經(jīng)多方詢問，也沒搞清是因為市場需求不足，還是齒輪機床制造企業(yè)沒有顧及印尼市場，造成產(chǎn)品種類缺失的現(xiàn)象。
此外，電加工機床的展出也很少，除日本沙迪克有兩臺產(chǎn)品展出外，在會場上也未見到其它產(chǎn)品展出。
三、中國參展企業(yè)情況
本屆展會中國參展企業(yè)以數(shù)量多、面積大而較為搶眼，參展企業(yè)數(shù)較上屆增加了近40%。
參展的國內(nèi)大型或知名企業(yè)還相對較少，主要有沈陽機床、北京精雕、云南機床、廣州數(shù)控、金方圓、揚力、湖北三環(huán)、浙江海德曼、玉環(huán)坎門等，更多的還是江浙、廣東一帶的新興或小微企業(yè)。沈陽機床展出較多的是立式加工中心、鉆削加工中心、數(shù)控車（含普及型和經(jīng)濟型）以及普通車床等。
中國企業(yè)在印尼的經(jīng)銷方式大多采用代理商的方式，例如沈陽機床的銷售商已為其代理近10年，海德曼也與代理商合作有4年之久。少數(shù)企業(yè)采用企業(yè)直銷的方式，如北京精雕。
值得一提的是廣州數(shù)控。該公司已耕耘印尼市場多年，在展會上展出的產(chǎn)品較為豐富，有數(shù)控系統(tǒng)、機器人和配置廣數(shù)系統(tǒng)的機床，其機器人和機床組合形成的小型生產(chǎn)線引起眾多關(guān)注。印尼全國基本沒有機床制造企業(yè)，因此對數(shù)控系統(tǒng)的需求很少。據(jù)廣數(shù)經(jīng)銷人員反映，每年在印尼銷售的數(shù)控系統(tǒng)不足百臺。但廣數(shù)10多年來始終沒有放松對印尼市場的關(guān)注，一直有派駐人員，并招聘當(dāng)?shù)厝诵纬煞?wù)團隊，及時服務(wù)和培訓(xùn)當(dāng)?shù)厥袌觯箯V州數(shù)控系統(tǒng)在印尼市場有了一定的知名度，得到了市場的認可。目前每年有上千臺配置廣數(shù)系統(tǒng)的機床銷往印尼，真正做到了國產(chǎn)數(shù)控機床的“走出去”。
在與中國機床企業(yè)的接觸中，明顯感到對印尼機床市場寄以厚望，認為由于印尼制造業(yè)相對落后，且正處于經(jīng)濟上升期，工業(yè)化進程步伐加快，有利于中國機床優(yōu)勢的發(fā)揮，因此還會進一步加大出口力度。實際上，由于展會面積受限，國內(nèi)有些機床企業(yè)因為無面積或面積太小而未能參展，例如大連機床就因面積太小而放棄參展。
從我國出口到印尼的金屬加工機床數(shù)據(jù)看，也確實反映出印尼市場需求增加迅速。2011年出口印尼10091.7萬美元，同比增長73.0%；2012年出口額為11102.8萬美元，同比增長10.1%；2013年出口額12361.8萬美元，同比增長11.4%。連年的兩位數(shù)增長，引發(fā)更多企業(yè)的興趣和關(guān)注。這對于消化我國機床工具過剩產(chǎn)能無疑是有益的。
四、對印尼市場的看法及提示
1、印尼機床工具市場有待進一步開拓
從本次短暫的考察中，我們了解到，印尼是農(nóng)業(yè)國，目前正加快工業(yè)化的進程。作為萬島之國，印尼海岸線長達5.4萬公里，位居全球第二，其造船企業(yè)有250余家，但只能造小型船舶。目前政府計劃發(fā)展船舶業(yè)，目標(biāo)是年產(chǎn)3000-5000艘挖泥船（150-200載重噸），并計劃造油船、LNP船和5萬噸以下的其它船舶。
印尼政府頒布了“海上高速公路”建設(shè)規(guī)劃，2015-2019年計劃投資699萬億印尼盾（約574億美元），主要用于港口建設(shè)、近海運輸、貨物倉儲設(shè)施建設(shè)及造船廠更新等。
印尼政府還計劃大力發(fā)展?jié)O業(yè)，從2013年的4億美元產(chǎn)值發(fā)展到年收入400億美元。
目前，印尼當(dāng)?shù)毓I(yè)發(fā)展水平有限，機床產(chǎn)品在印尼制造業(yè)中的應(yīng)用，主要集中在汽車、摩托車配件等的制造和OEM生產(chǎn)，因此普及型數(shù)控車床、中低檔加工中心，甚至普通機床等產(chǎn)品具有比較廣泛的應(yīng)用空間。
日本工業(yè)產(chǎn)品在印尼的滲透比較深入，特別是日本品牌汽車和摩托車在當(dāng)?shù)亟诸^占據(jù)主導(dǎo)地位，十分搶眼。同樣，日本機床工具產(chǎn)品也較多地應(yīng)用于當(dāng)?shù)刂圃鞓I(yè)。韓國和臺灣機床工具產(chǎn)品也已在印尼市場耕耘多年。
中國機床工具行業(yè)中也有多家企業(yè)早在10年前就開始涉足印尼市場，并取得了一定成績。如果能夠針對當(dāng)?shù)厥袌龅男枨蟋F(xiàn)狀，使中國機床產(chǎn)品更多、更好地進入印尼市場，將特別有利于轉(zhuǎn)移過剩產(chǎn)能。
需要指出的是，華人在印尼的人數(shù)占比不足10%，但其經(jīng)濟實力相當(dāng)可觀，且有較強的故鄉(xiāng)觀念，如果能很好地借助這一便利條件，將有助于我們市場的開拓。
2、進入印尼市場的注意事項
（1）機床產(chǎn)品質(zhì)量和穩(wěn)定性是第一位的。中國摩托車曾大舉進入過印尼市場，但最終因質(zhì)量不可靠被迫退出了。目前在雅加達街上，中國制造的摩托車已無蹤影。
（2）選擇合理的營銷方式。無論是尋找代理商還是直銷，要確保產(chǎn)品、服務(wù)以及用戶培訓(xùn)齊頭并進。
（3）印尼處于發(fā)展階段，不規(guī)范行為時有發(fā)生，直接影響到展品運輸、清關(guān)等方面。因此企業(yè)在產(chǎn)品定價時要留有一定利潤空間，以便用于支付某些費用。
（執(zhí)筆：耿良志、屠景先、張芳麗、法景濤）
